[북모닝]창의적 협상의 법칙

모두를 승리하게 하는 창의적 협상의 법칙 협상을 할 때 대부분의 경우 단 한 가지의 방법만을 제시하는 경우가 많습니다 . 그것이 바로 요구 position 입니다 . 그러나 실제로 상대의 욕구 ‘Interest’ 를 만족시키는 방법이 단 한가지 뿐인 경우는 거의 없습니다 . 대부분 여러 가지 방법이 있으며 그 중에는 상대방이 받아들일 수 있는 방법이 있기 마련이죠 .                     - 본문 중에서 -

WIN-WIN 하는 협상 방법은 없을까 ?

   10 만원의 지폐를 받은 다음 나누게 됩니다 . 옆 사람과 두 명씩 짝을 짓습니다 . 배우자 , 직장 동료 , 아이들도 무방합니다 . 그런데 다음의 3 가지 룰을 꼭 지켜주셔야 합니다 .
먼저 게임을 하나 해볼까 합니다
. 여러분은 10 만원의 지폐를 받은 다음 나누게 됩니다 . 옆 사람과 두 명씩 짝을 짓습니다 . 배우자 , 직장 동료 , 아이들도 무방합니다 . 그런데 다음의 3 가지 룰을 꼭 지켜주셔야 합니다 .

첫째 , 5 만원씩 공평하게 나눠서는 안 됩니다 . 5 만원 , 5 만원 정비례는 안되고 반비례는 괜찮습니다 . 둘째 , 예를 들어 7 만원과 3 만원 , 또는 6 만원이나 4 만원으로 나눈 다음 상대방에게 차액을 나중에 주셔도 안됩니다 . 즉 뒷거래는 안됩니다 . 셋째 , , 30 초 안에 합의를 이루지 못하면 다시 10 만원을 저에게 돌려주셔야 합니다 . 근데 합의가 되면 여러분 돈이 됩니다 . 영상을 잠시 멈추시고 30 초 안에 협상을 해보십시오 . 혼자라면 , 룰을 어기지 않고 두 사람에게 돈을 분배하는 방법을 생각해 보십시오 .

여러분은 어떻게 협상을 하셨습니까 ? 아마 대부분은 지지 않고 이기기 위해 상당히 힘든 시간을 보낼 가능성이 높습니다 . 이 문제를 협상 워크숍 시간에 진행을 해보면 다음과 같은 대답이 나옵니다 . 대부분의 사람들은 6:4 또는 7:3, 4:6 또는 3:7 로 논리적인 전개방식을 펼칩니다 . ~ 아주 잘해야 4.9:5.1 정도죠 . 하지만 이 결론은 한 사람이 이기면 다른 사람이 지는 전형적인 Win-Lose 게임이다 . 그렇다면 Win-Win 으로 협상을 마무리 할 수는 없을까요 ?

본 게임의 규칙에는 상상력을 동원해 연구하지 말라는 내용은 없었습니다 . , 10 만원에 금액에 한정지어 나누라는 말씀은 드리지 않았습니다 . 이렇게 나눠보면 어떨까요 ? 한 사람이 10 만원에 추가로 1 만원을 더한 다음 11 만원으로 나누어보시죠 . 1 만원을 더한 사람이 6 만원을 갖고 , 상대방이 5 만원을 갖게 하는 것입니다 . 이렇게 하면 10 만원을 나누기 전에 협상 액수를 늘리는 방법으로 양쪽이 모두 승리하게 됩니다 .


해답은
Creative Option, 창조적 대안에 있다

협상
협상을 할 때 대부분의 경우 단 한 가지의 방법만을 제시하는 경우가 많습니다
. 그것이 바로 요구 position 입니다 . 그러나 실제로 상대의 욕구 ‘Interest’ 를 만족시키는 방법이 단 한가지 뿐인 경우는 거의 없습니다 . 대부분 여러 가지 방법이 있으며 그 중에는 상대방이 받아들일 수 있는 방법이 있기 마련이죠 . 여러분 자신 역시 마찬가지입니다 . 나의 욕구를 만족시킬 수 있는 방법이 여러 가지가 있을 수 있습니다 . 나와 상대방 둘 다 서로의 요구가 아닌 욕구에 초점을 맞추면 십중팔구 양쪽 모두 만족할 수 있는 대안을 찾아낼수 있습니다 .

이 대안을 협상 용어로 Creative Option, ‘ 창조적 대안 이라고 합니다 . 처음 10 만원 나누기 게임을 했을 때 11 만원으로 문제를 해결하는 것이 창조적 대안 입니다 .

이해를 돕기 위해서 2003 년 개봉한 영화 선생 김봉두 의 한 장면을 소개하겠습니다 . 한 농촌 마을에서 농부들이 심한 말다툼을 하고 있었습니다 . 농부 A 는 논에 물을 대기 위해 비포장도로를 가로질러 고무호스를 설치해놓았습니다 . 그런데 농부 B 가 읍내에 물건을 팔기 위해 경운기를 타고 그 길을 지나가려고 합니다 . 만약 경운기가 지나가면 고무호스는 찢어지게 되어 농부 A 가 논에 물을 댈 수 없는 상황입니다 . 요약하면 , 농부 A 는 논에 물을 대기 위해 고무호스를 길 위에 설치해야 하고 , 농부 B 는 읍내에 물건을 팔기 위해 경운기를 타고 그 길을 지나가야만 합니다 . 이런 상황에서 어떻게 문제를 해결할 수 있을까요 ?

농부 A 와 농부 B 가 격한 논쟁을 계속하는 상황에서 문제가 해결이 안 되자 잠시 후 선생 김봉두가 나타납니다 . 그는 농부들의 상황을 듣고 비포장도로를 삽으로 파서 흙 속에 고무호스를 묻습니다 . 그러면 경운기가 지나가도 호스가 찢어지지 않아 농부 A 는 계속 논에 물을 댈 수 있고 , 농부 B 는 읍내에 물건을 팔러 갈 수 있습니다 . 어떠세요 ? ‘ 창조적 대안 (creative option)’ 으로 문제를 해결하는 것이 얼마나 파워풀합니까 .

창조적 대안을 막는 장애물

퍼즐그림
그런데 창조적 대안이 서로에게 이익을 가져다 줄 수 있음에도 불구하고 협상당사자들은 그 필요성을 전혀 느끼지 못합니다
. 논쟁할 때 사람들은 대개 자신들이 정답을 가지고 있다고 생각하고 있으며 , 그 답이 이길거라고 믿는 경향이 강하기 때문입니다 . 일반적으로 협상에서는 서로의 욕구를 충족시킬 수 있는 창조적 대안을 개발하는 데 방해가 되는 세 가지 장애물이 있습니다 .

첫째는 성급한 판단입니다 . 창조적 대안을 개발하는 것은 큰 노력을 필요로 하는 일입니다 . 그러나 우리나라 사람들은 빨리 빨리 문화 에 익숙해져 있어 협상할 준비도 제대로 하지 않으며 , 크게 손해 보지 않는 조건이라면 섣불리 판단해 버리고 , 창조적 대안을 개발하기 위해 노력하지 않죠 .

둘째는 파이의 크기가 정해져 있다는 생각입니다 . 이는 협상 과정에서 상대방과 내가 둘 중에 하나를 택해야 하는 제로 섬 (zero-sum) 게임에 익숙해져 있기 때문입니다 . , 오로지 정해진 파이에서 상대보다 내가 많이 가지려는 요구가 작용되어 최소한 손해를 보지 않으려는 경향이 강하기 때문입니다 .

셋째는 상대방의 문제를 해결하는 것은 그가 알아서 할 일이다 .' 라는 생각입니다 . 창조적 대안을 개발하기 위해서는 양측이 서로의 이해관계에 부응하는 해결책을 찾아내야 합니다 . 그러나 양측이 즉각적인 자신의 이해관계에만 관심을 갖고 상대방을 만족시킬 수 있는 방법을 생각해내는 것은 본인 입장에서 봤을 때 충실하지못한 행동이라고 생각합니다 . 따라서 양측은 근시안적으로 자신의 관심사만을 생각하기 때문에 자기편의 논제 및 일방적인 해결책만을 발전시킬 따름입니다 .

무엇보다 창조적 대안은 비즈니스 분야에서뿐만 아니라 정치적 분쟁의 해결에서도 긴요하게 활용되는 전략입니다 . 그 대표적인 사례로 이스라엘과 이집트간의 평화 협정 체결 협상을 소개해 드리겠습니다 .

1967 ‘6 일 전쟁 으로 이스라엘은 이집트의 항복을 받아내었으며 , 두 나라 사이에 위치한 시나이 반도를 이스라엘이 점령하게 되었습니다 . 그 후 양국은 휴전이라는 불안한 상태를 해소하기 위하여 여러 차례 평화협정을 시도했으나 단 한 가지 문제 때문에 합의를 이루지 못하고 있었습니다 . 바로 이스라엘이 점령한 시나이 반도의 처리 문제가 그것입니다 .

양쪽 모두 시나이 반도를 반환해야 한다는 원칙에는 공감을 했으나 문제는 어느 정도나 반환할 것인가 하는 입장의 차이였습니다 . 이집트는 무조건 100 퍼센트 반환을 요구한 반면 , 이스라엘은 일부만 반환하겠다고 주장했습니다 . 특히 , 이집트는 ‘100 퍼센트에서 단 1 퍼센트라도 빠지는 것은 용납할 수 없다 고 입장을 고수했습니다 . 이러한 입장 차이로 인해 서로 합의를 이루지 못하고 결국 11 년이라는 시간을 보내고 말았습니다 . 이런 상황에서 여러분이라면 어떻게 해결하시겠습니까 ? 결코 쉬운 문제가 아니죠 .

이 상황을 지켜보던 지미 카터 대통령은 중동평화를 위한 틀을 잡기 위하여 미국 국무장관인 사이러스 밴스 (Cyrus Roberts Vance) 를 개입시킵니다 . 밴스는 먼저 양측의 욕구 즉 Interest 가 무엇인지를 파악합니다 . 이집트는 왜 시나이 반도 반환을 무조건 100 퍼센트 요구 했을까요 ? 사실 시나이 반도는 거의 사막과 같아 농사도 제대로 지을 수 없고 지하자원이 매장되어 있지도 않습니다 . 그럼에도 불구하고 이집트가 100 퍼센트 반환을요구하는 이유는 6 일 전쟁 이후에 빼앗긴 땅을 되찾아 떨어진 정권의 위신을 되찾고 싶었던 것입니다 .

반면 이스라엘은 왜 쓸모없는 땅을 소유해야겠다고 고집했을까요 ? 이스라엘은 이집트와 자국 사이에 하나의 군사상 완충지대가 필요했던 겁니다 . 만약 , 이집트가 침공해올 경우 , 시나이 반도를 횡단해야 하는데 그 일부를 이스라엘이 점령하고 있으면 이스라엘 영토까지 오는데 상당한 시간이 걸릴 것이기 때문에 그것은 군사전략상 매우 중요한 일이었습니다 . 그래서 이스라엘은 완충지대를 할 만큼의 땅을 반환하지 않고 계속 자신들의 입장을 포기하지 않았던 것입니다 .

창의적 협상의 지름길

악수이미지
서로의
interest 를 파악하니 여러분들도 어느 정도 해결책이 보이지 않습니까 ? 밴스는 이들의 욕구를 파악하고 그 욕구를 충족시킬 수 있는 해결책을 제시합니다 . 이집트에게는 그들의 자존심과 정권의 위신을 살려주기 위하여 100 퍼센트 반환을 해주었습니다 . 이스라엘은 군사전략상 완충지대의 역할을 할 수 있도록 유엔 평화유지군이 주둔하게 하여 군사적 위협에서 벗어나게 해주었습니다 .

알고 보니 쉬운 해결책 , 11 년 동안이나 이 문제를 해결하지 못했을까요 ? 협상은 그림과 같이 두 개의 빙산이 만난 것에 비유할 수 있습니다 . 둘 다 요구라는 빙산의 일각을 내세우며 치고 받고 부딪치지만 사실 물 밑에는 수면 위로 나타난 것 보다 훨씬 더 거대한 욕구가 자리 잡고 있습니다 . 양쪽의 욕구를 모두 만족시키는 창조적 대안을 발견하는 것이 창의적 협상의 지름길입니다 .

정인호 | GGL 리더십그룹 대표 ( 협상전문가 / 경영평론가 / 한국경제 , 헤럴드경제 칼럼니스트 )

주요 저서 : < 협상의 심리학 >, < 화가의 통찰법 >, < 갑을 이기는 을의 협상법 > 등 다수

콘텐츠 제공: 교보문고 북모닝



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